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车位很难卖?车位销售到底该怎么做?

车位,一直以来都是房地产销售的难点和痛点。尤其是三线以后的城市,车位销售难度很大,劳心费力的卖不动。

车位销售到底该怎么做?又有哪些方法能够攻克车位销售这个难题?

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车位销售首先要分清市场,不同城市客户特点大不同

和住宅销售一样,车位销售的问题也不能一概而论,首先要分清楚不同的市场类型和各个市场中的客户特征。

目前中国的车位销售,从销售的难易程度来划分,可以分成3个市场:

1.一线市场,这里说的就是北上广深等中国一线城市以及强二线城市,这些城市楼盘的车位销售相对容易。

2.二线市场,这里主要指弱二线城市低端小区,部分三四线城市的高端小区,这些地方车位的销售相较一线城市会有一些难度,但销售阻力不是很大。

3.三线市场,主要是三四线中低端小区,这是目前规模最大的一个市场,也是车位销售难度最大的市场。销售难,甚至还亏本销售。

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车位销售难度大,主要是四大阻力在作梗!

1.购买需求和有购买力的客户基数——需要停车的人数和有钱的人的数量充不充足。

2.停车位的稀缺程度——这决定了最基本的供需关系。

3.汽车的档次和保养需求。例如一些豪车,或是北方高寒地区(室外气温极低,汽车保养需求高),需求就相对旺盛。

4.是客户对车位价值的认知。——这就是客户有没有看到车位除了停车之外的价值。

所以,对于三四五线城市很多都是候鸟式客户,平时在外务工过年才回来,这些客户每年回到老家的时间最多就两个月,根本用不上车位。

另一个,这些城市的客户他们的车才6-8万一个,而车位售价比很多客户的车还贵,业主往往对车的保养没有那么高的需求;

还有四五线城市基本都是随便停车,车位也不具备稀缺性;同时业主对车位的价值认识不足,几个原因综合导致了三线市场的车位非常难卖,就算用尽招数,大部分车位还是卖不出去。

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一方面,市场的客观现状决定了车位难卖;而另一方面,目前很多项目的销售团队,在主观方面往往也存在很大的问题。例如:

1、策略不恰当。很多一线市场的车位明明不难卖,却往往错失先机。

哪怕是北上广深的车位,都有一个先天的矛盾点:没有交房的时候,客户买车位的积极性不高,车位销售相对困难,而交房之后,销售团队的主力又撤离了,售楼处人气和氛围也不足,卖车位更困难。导致车位的销售周期拉长,价格也上不去。

2、合规问题没解决。一般车位真正的合法销售,是要等到大产权证下来之后,有些城市办出来大产权证都要等到交房半年之后,所以,如果前期监管严格的话,项目不能公开销售、推广,也会导致车位销售错失先机。

3、很多项目,对车位销售的重视程度不够。往往是住宅进入尾盘期,人丁零落才想着卖车位,也很明显会拉长周期。

再加上,很多项目在技术层面上发挥不充分,例如销售的姿态不够积极,对市场的潜力挖掘不足,对摇摆的客户引导不够,对车位的投资属性引导不够,都会造成车位销售雪上加霜。

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要想卖车位,首先要建立是三个意识

事实上,要卖好车位,首先要从源头要建立三个意识。

一、除了一线市场外,在规划阶段就要谨慎配置车位

现在很多县城的项目车位比都要做到1:1,很多开发商,直接挖两层,把整个小区地下铺满,最后基本上是卖一个亏一个,车位的积压直接就把项目利润吃掉了。

所以在规划阶段,开发商就一定要有意识的控制车位配比,配比要做好,调子不能起太高,不然后期唱不上去更麻烦。

有时候政府规划要求1:1的车位比,但落到执行上还是有很大的操作空间。

首先一定要尽量少建地下车位,把地上停满。这样可以尽量节省成本,四五线城市的客户对人车分流的敏感度没有那么高,如果在地下车位上花大钱,一定是得不偿失的。而且地下车位越稀缺,后期也更容易卖出去,利润也越高。

其次,也可以利用机械车位来报建。付一个机械车位的拆装费用,也比去建一个地下两层的车位要划算很多。

二、车位销售是个系统工程,杀鸡要用牛刀

车位营销,比住宅对系统化的要求更高,必须得动用交警、物业、财务、定位、推广、展示、价格、销售等一切手段,形成一个完整的闭环,才有利于最后的销售。

比如住宅销售,大家都知道要做展示,要做样板间,做示范区,做动线规划,但是车位几乎没有项目做示范区,也没有几个楼盘卖车位搞过活动。没有这个系统化销售的意识,车位肯定卖不好。

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三、不能忽视车位的三重属性

车位作为一个商品,实际上有三重属性。

1、功能属性,可以停车,也是我们平时关注最多的。

2、金融属性,对开发商来说有避税和融资的作用,因为计算税费的时候车位是和商业商铺在一起算,住宅是另外计算的,可以通过车位去避税,这个往往是被开发商所忽视的。

3、资产属性,这个是对客户来讲。

只有充分发挥这三重属性的价值,才能卖得好车位。

03

灵活运用需求三角 找到项目车位销售的突破口

百度前副总裁李叫兽提出一个理论,任何的一个东西,我们最终要购买的时候,一定要形成一个完整的需求三角模型,这个交易才能成功。

第一是缺乏感。

有些客户连车都没有,买什么车位呢?他根本没有缺乏感。

或者是有些地方到处都有地方停车,为什么要买车位?也没有缺乏感。

还有我们前面说的候鸟型客户,每年只有两个月在家,他也没有缺乏感。

缺乏感是所有需求的第一源头,如果客户连缺乏感都没有。这个交易就无从谈起。

第二个是目标物。

在销售过程中,很多客户讲,还没有交房,我不急着买车位。换句话就是,我有缺乏感,我想买一个车位,但是我现在还没有明确的目标,不着急买。或是有的客户更想买车库,可以放放东西,他不想买你的车位。那这个目标物这个支点就建立不起来,交易也没办法达成。

第三个是购买能力。有的客户确实想买车位,但是没钱。还有一些项目的车位不卖给非业主,导致一些人没有资格买,最终这个支付能力这个角也是空的,车位最终卖不出去。

这个需求三角的模型,缺了任何一个角,最终的销售都无法达成。

所以我们在车位销售中的根本点,就是如何去帮助客户,帮他把这三个角都构建起来,让这个客户有缺乏感,又有明确的目标物,又能够有支付能力。

04

一二线市场

关键要深挖潜,建立目标物;还要釜底抽薪,创造缺乏感

对于一二线市场来说,缺乏感和购买能力相对充足,更多的客户是属于一脚门里一脚门外的客户,买车位更多是销售技术层面的事情,关键就是要抢先机,挖潜力。

一、抢先机,抓住两个最佳节点

一般来说,卖车位有两个最好的时间节点。

第一个是在开盘前认筹阶段。这个时候售楼处人气最旺,销售团队实力最强,要把车位和商铺在这个节点进行去化。

例如,万科的这个项目,在园林跟售楼处开放的时候,诚意客户的问卷里面就加入了车位购买的客户意向调查。8月15号,住宅园林售楼处开放,8月21号样板间,然后28号就是车位的样板间开放,推送节点稍微错开,既能够避免和住宅销售相互干扰,又能抢占先机,为车位销售埋下伏笔。

第二个节点是在办理交房的时候。通过赠送物业储值卡,或是车位使用券,可以达到交叉销售的效果。

例如,客户购买一个8万块的车位,就赠送价值4万的物业储值卡,储值卡金额每年可以抵掉物业费的50%,八年内有效。如果是一脚门里一脚门外的客户,通过这种方式,能让他的目标物变得更明确。

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二、深挖潜,像卖房子一样卖车位

1、要挖掘业主的潜力,首先要提升附加值。

一是在使用功能上提升附加值。根据空间号的研究,大部分楼盘地下空间里面都存在着10-20%的面积,没有被有效利用。例如,地下室的非机动车库、工具间、夹层,还有车位后面的闲置场地,这些都可以利用起来,变成储物空间。这样业主一些高尔夫球杆、小孩的滑板车都有地方可以放,使用功能更强。

现在一些项目,例如深圳万科臻,还有台湾的很多车位,基本上都是标配的储物柜,这都是同样的思路。

其次是提升投资价值的附加值。例如利用分批推售策略,认为制造紧张的稀缺氛围,同时创造增值空间。

例如,深圳万科金色领域项目,就是分为3批去化,而且在第一批推出最好最优质的单位,用来打开局面,形成热销氛围,让业主产生羊群效应。

每一次推售,都可以进行价格调整,让业主提前看到升值潜力。例如,武汉万科金色家园三期,分四批进行推售,并且提前做好四份价格表进行公示,每半年调价一次,给客户升值的信心,这就是人为增加车位的投资价值,刺激业主的购买动力。

还可以通过和周边建筑进行合作,提升项目车位的投资价值。例如,万科金色家园旁边有一个亚洲心脏病医院,一个假日酒店,他们内部停车位不足,通过合作,可以让他们来租金色家园的车位,业主买了车位,可以边喝咖啡边赚着邻居的钱,投资动力自然更强。

2、做好体验

很多项目车位卖不好,主要在于有一个误区:认为车位都是卖给业主的,不用做什么广告,推广、活动、物料,什么都没有,直接就是裸奔,最终到只车位卖不好。

前面提过,在车位销售的过程中,一定要有一个系统化的意识,难度这么大的产品,该用的手段都要用上来。

● 展示区包装。例如,出入口的壁画,绿植盘栽,盆栽自动售卖机,还有车位的这个灯光,还有倒车挡,物业的管理温馨提示,这些示范区的包装都要做出来。

● 样板间。万科金色领域做了一个宝马车位样板,营造尊贵感,拔高形象。

也可以定制一些逼真的这个立体的这个三维立体画,尤其是在示范区里面,很容易引起客户的关注,会满足业主的虚荣心,他可能会在朋友圈进行转发。

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● 现场展示物料。这个是给客户洗脑的重要工具,例如,万科就弄了一组漫画,通过没有车位跟有车位进行前后的这个对比,来突出车位的意义,这些都会给客户一些心理暗示。慢慢扭转他的观念。

● 现场的氛围。以单张海报漫画的形式,以《给爱车一个家》为主题,在发售前一周在出入口、电梯间进行高密度的宣传,这些氛围的烘托非常重要。

● 做好预销控。车位和房子不一样的地方,在于大家都想要离自己家近的车位,还有车型较大的业主需要较大的车位,这些都是业主的实际需求,要尽量去满足。做好准确的预销控,能够提升客户的体验感,也能够提高车位销售的转化率。

3、交叉销售

交叉销售就是要利用好客户的损失规避心理。所有的人都害怕损失,据说害怕损失的痛苦,比得到一个东西的快乐要大2.5倍。所以,交叉销售的效果也很明显。

例如,客户买房的时候,送他2万块的车位抵用券。但是这里面有一个技巧,就是一定要限制它的使用时间,让客户尽早兑现。

例如某项目就有这样一个连环套政策,实践检验非常有效。车位一律定价10万,客户买房就送2万块的抵用券,使用期限是12月底前。另外,买房签约前订车位的话,住房额外再优惠1万块。这样就能让客户开盘前就买,搞定一脚门里一脚门外的客户。

三、釜底抽薪,创造缺乏感

这个部分,要求物业、交警部门全部都要动起来。一些三四线城市的小区停车非常混乱,物业一定要动起来,地面尽量不要停车,把车都赶到地下。把地下里面没有买车位的,凭关系进去的车都要清理掉,不然客户地面可以随便停,地下也可以随便进,车位肯定卖不动。

另外,一定要告诉客户,市场未来的停车位是不足的,给客户遇见这个趋势,再配合一些恐吓型的物料,让客户意识到裸睡街头对车辆的保养极为不利。通过数据和图片,从理性和感性的角度双重夹击。

最后,动用交警和规范的力量去约束,对业主形成震慑也非常重要。例如,对路边乱停车一律贴罚单,这个对卖车位是非常有用的,能够创造出一定的缺乏感。

总而言之,一定要系统作战,各方力量要形成一个完整的闭环。

当然,以上这些都是技术层面的技巧,也是车位销售的常规动作,对于客户量大,购买力强的一二线市场非常有效。但是对于三线市场来说,依然不够。

05

三线市场卖车位

关键是要给车位变性 给客户赋能

三线市场是车位销售真正的考验。他们的困境在于,客户一无缺乏感,二无购买能力。所以在四五线城市,几乎唯一的办法,是将车位变性。而赋能和变性的关键是在开发商而非车位的本身。

车位的使用价值在四五线城市没有前途,因为使用者根本没有需求,所以几乎唯一的办法是强调车位的投资价值。投资价值,一方面来自将来升值,另外就来自于租金。

可惜大多数四五线车位没有那么好命,既无升值空间,租金也低得可怜。所以要想把车位卖掉,一定要让车位脱离它的使用属性。

例如,直接把车位当成一个融资工具。客户付10万块钱,开发商承诺年化收益8%,另外还赠送业主一年的车位免费使用权。一年之后,客户再买车位,给一个政策,不买车位,就直接退本金。一般来说,客户使用了一年的车位之后,就会发现车位的好处,再次销售也会容易很多。

现在这个办法已经有很多人在做,也卖的很火,例如新疆的一个开发商,一天就卖掉一个多亿。

还有一些更加简单的方案,例如某开发商,本金12万,五年全额退还本金,车位免费送,当做融资利息,也是算得过来账的。

因为在这个项目所在的城市,如果是卖车位,最多只能卖6万块,1000个车位的销售率可能只有20%。但是利用这个办法,车位可以卖到12万,过5年后退还本金,5年的利息相当于只花了6万块,融资成本只有10%。1000个车位,能得到1.2亿的资金,继续投入开发,相较于让车位躺着睡觉,显然要划算很多。

这里面的关键,就是要想明白车位的三重属性,车位即是一个空间,也可以是一种融资工具,一种避税工具。

当然,这个有一个前提,就是要保证合规性,在这个前提下,项目才能够公开宣传推广,高举高打,做大客户基数。

另外,也需要有集团的信用作为背书,和充足的业主群体,在一个城市至少有几个项目,业主相信你五年之后能够退还本金。大量客户在一起,才能够形成羊群效应,保证车位的热销。

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