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车位销售必看:看完后你就知道车位怎么卖!

提到卖车位,各位地产从业者却似乌云遮日一脸愁容,无论我们怎么苦口婆心,消费者貌似就是不买车位的帐。而且说到车位的营销策略,现在很多同行卖车位,就知道降价,或者车位锁装上不让客户停,再或者通知交警在项目周边路上贴罚单,要么就是在门口立一个车位即将涨价的牌子吓唬客户……除了这几招,难道就没别的招数?还有没有更好的方法卖车位?

我们总结和分享以下车位去化的营销策略和实战心得:

A:“像卖房子一样卖车位”

制造紧张稀缺感——推售策略

限定购买客户——制造稀缺性分区一口价——促进快速成交,制造紧张抢购氛围分批销售——相互挤压,制造卖压制造优惠假象——促销策略

现时抢购——优惠刺激捆绑销售策略——捆绑房源或储藏室等,促进车位成交按揭贷款——解决后顾之忧,促进成交临门一脚——购车位送礼品打造尊贵感——展示策略

宝马车位样板——提升专属车位尊贵感展示区包装——提升整体形象一、策略细化——推售策略

1.“限定购买客户”: 仅签约业主能购买车位;(后期放开,可面向项目外投资客)

2.“价格策略”:采用分区一口价,或不同位置合理价差等价格策略促进快速成交,制造紧张抢购氛围。

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3. 分批推售:首批推售优质车位,销售率达一定比例后加推。

4.“优惠策略”

① 限时抢购,优惠刺激:立减5000元、开盘后立涨5000元等;

② 差异化优惠策略:如当天选取车位成功并办理按揭的客户,可享受5000元的优惠,当天选取车位成功并交齐全款者,可享受10000元优惠。

5.“付款方式”

① 通过与银行合作,可推出车位低首付政策,减轻客户付款压力。

② 单独办理贷款,或者放到房款里办理贷款。

6.“捆绑销售策略”

① 与房源捆绑:如:购买住宅时,可加1元购买车位,制造噱头,促进销售。购买100㎡以下户型的业主,如购买车位,享受购房款总价减1万的优惠;购买100㎡以上的户型的业主,如果购买车位,享受购房款总价减2万的优惠。

② 与储藏室捆绑:如购买储藏室时,可享88折买车位。

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7. 案场活动:如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动,凡购买车位的业主,每个车位赠送一把车位锁,香水底座等礼品。

二、策略细化——价值策略

1. 情景样板:车位样板——营造车位尊贵感,拔高整体形象。

① 设置1-2个车位样板,在车位上停宝马等名车,灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位,进行车位样板展示。

② 在样板车位上方悬挂标识牌“项目名 车牌号”,增加尊贵感。

2. 展示区包装:

① 出入口画壁画,在地下车库引入绿植盆栽悬挂,美化、提升车库整体品质;

② 车库入口利用花池形成景观,弱化停车场出入口,形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。

③ 加强物业对车位的管理。

3. 销售说辞”:突出车位稀缺,优惠力度大,好车位的重要性,突出买车位便利性等。

三、策略细化——宣传策略

① 顾问call客;

② 微信朋友圈信息发布;

③ 社区内张贴海报、物业通知。

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B:“车位去化 3 3 1”

在全方位包装社区、售楼部及外部广场基础上,从细节、细心、细致上做足功夫,实现车位的有序去化。

3种思路 3大策略 1套程序

3种思路——陌拜销售

销售概念:在市场、本体、客群的基础上充分了解业主的需求及问题点,置业顾问寻找每个业主突破点,并进行拉练,在合适的时间点直接对客户进行入户拜访销售,以期达成销售的方法。

销售参与人员:置业顾问/物业人员

销售工具:车位平面资料、身份标识、价格表

销售注意:说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等

优点:直接面向客户销售、游击战、不声张

缺点:陌生拜访不利销售、销售手续办理不便

3种思路——情感传销

基本概念:招募小区业主,以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播,形成实际销售的方法。

销售参与人员:小区业主,能言善辩,熟悉小区情况有良好人缘,通常都是已购买的业主。

销售工具:价格、车位资料等

销售注意:说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感

优点:内部传播,直面客户,口碑销售、价值感、特权感、不声张

缺点:经纪人难找、销售手续办理不便

3种思路——阵地销售

基本概念:利用营销中心设置专门销售人员,发布销售公告,面对小区业主进行直接销售的手法。

销售参与人员:销售专员、物业管理人员配合

销售工具:车位平面资料、价格表、身份标志等

销售注意:说辞准备、营销中心、车位、宣传栏、电梯间等包装、业主沟通等

优点:正式、正规、阵地战

缺点:客户抗性大

3大策略——价格策略&产品

1、价格策略

基本策略:在分期付款、低价促销、绑定销售等传统基础上,强调返租策略(返租1-3年),刺激无车一族的购车位意向。具体价格:车位要说服开发商以销售为主,减少空置率,尽量压低价格。2、产品策略

以机械车位报建后期以单层车位建设,拉低车位比例,让车位成为稀缺产品,车位改车库,提升车位的作用。销售期,车位管理、照明、卫生、安保等要重点维护,设置设置车位体验区,提升体验感。3大策略——渠道策略

寻找投资客,配合返租策略,提升车位投资价值,实现车位短期内快速去化;组织前期老业主进行团购,配合产品说明会、社区包装刺激业主购买。

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1套程序

步骤一:组织业主恳谈会,进行销售摸底和准业主调研,摸清业主心态。

步骤二:组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

步骤三:具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

步骤四:价格制定,符合开发商要求的整体价格体系。

步骤五:行销组织,组织销售专员进行销售行为,并进行控制。

步骤六:销售手续办理,协议、合同的签署等 。

步骤七:产权手续办理,进行车位产权的变更、转移等。

C:车位去化三步曲

房地产营销的实质就是持续不断地解决一个又一个的“问题”。目前各大楼盘随着住宅库存量的不断降低,住宅成为畅销品的同时,又出现另一个棘手的问题,即车位去化难的问题。如何促进车位的去化,快速回笼资金。以鲁班·御景国际车位去化为例,详细解读车位去化四部曲。

第一步:抽薪止沸

1. 对内两步走,第一步:齐心协力,统一制度。清理未买车位,通过关系进入停车场的车辆,安装车牌号识别系统将未购买车位的客户拒之门外;第二步:在售楼处门前安装升降道闸。通过升降道闸,阻止部分未买车位的客户停放车辆,逼客户寻找停车位。

2. 对外联系城管部门,沿小区门口贴罚单,堵住客户最后一个有机可乘之地,让客户无机可乘。

第二步:换个角度给客户算账

1. 将车位从客户的“负担”变为“资产”。当前很多客户之所以选择不买车位,一部分是因为经济压力大,更多的客户是觉得不值。引导客户,将“负担”变为投资品,若客户购买车位,一方面可获得车位升值带来的收益,另一方面从租车位及罚款两个层面给客户算好账。

2. 价格小幅频涨,给客户信心。每半个月或每去化30个车位,价格上涨1000-5000元不等,迎合客户买涨不买跌的心理。

3. 策略、宣传推广要跟上。首付分期,车位贷,买车位 1万送储藏室等等,根据车位不同销售阶段,做相应的调整。但要保持的原则是不能降价,降价也要明升暗降。线上,微信朋友圈、微信公众平台霸屏。线下,电梯间、单元大堂侵占,信息全覆盖,保持热度。

第三步:全员攻坚,全力以赴

1. 目标,谋福利。一般来说,置业顾问对车位的去化重视度相对较弱,制定个人目标及奖惩机制。若完成目标后,多出的第一个奖励200元,第二个奖励300元,以此类推,让置业顾问尝到甜头,提升积极性。奖励可以向开发商申请,敢于和开发商对赌,定目标,要奖励。

2. 坚定目标不动摇。操盘组根据销售情况制定相应的活动及说辞,给业主再次到访的一个理由,比如礼品刺激,暖场活动等。

车位去化首先要从源头上解决问题,即联合物业,交警部门做好项目内外的停车位的管理。其次转变客户购买车位的观念,将“负担”变为理财资产,通过小幅频涨,增加客户购买的信息。有了一系列的政策、活动支撑后,全员齐心协力,敢于和开发商对赌,制定目标,快速去化。

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